ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ROKOK MEREK SANGKAR EMAS DI KOTA MALANG

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya baik perusahaan yang bergerak dalam bidang jasa maupun barang mempunyai tujuan yang sama yaitu memperoleh keuntungan. Selain itu perusahaan juga ingin memberikan kepuasan kepada konsumen atas produk yang yang dihasilkannya, karena kepuasan konsumen menjadi tolak ukur dari keberhasilan perusahaan dalam menghasilkan produk yang berkualitas, dan yang diinginkan oleh konsumen.

Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran. Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.

Dalam konsep pemasaran modern banyak perusahaan yang mengacu pada bauran pemasaran di dalam merancang program pemasarannya. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi dan saluran distribusi mempunyai peranan yang sangat penting guna mensukseskan program pemasaran dari suatu perusahaan. Dengan melakukan perencanaan terhadap empat bauran pemasaran diharapkan perusahaan dapat merumuskan program pemasaran yang tepat bagi produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.

Produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan, produk dapat berupa barang atau jasa. Jika tidak ada produk maka tidak ada pemindahan hak milik antara produsen dan konsumen, dengan demikian tidak akan terjadi kegiatan pemasaran. Bagaimanapun hebatnya kegiatan promosi, saluran ditribusi yang tepat dan harga yang murah tetapi tidak diikuti dengan produk yang berkualitas dan diinginkan konsumen, maka program bauran pemasaran tidak akan berhasil.

Perencanaan produk yang dihasilkan oleh perusahaan harus benar- benar sesuai dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, produk yang dihasilkan harus mencerminkan kualitas yang baik. Hal tersebut agar sesuai dengan tujuan perusahaan yang mana produk yang dihasilkan dapat diterima dan sesuai dengan kebutuhan konsumen dan dapat memuaskan konsumen. Karena produk merupakan titik sentral dari kegiatan pemasaran, keberhasilan suatu perusahaan dapat diketahui dari respon yang ditunjukkan oleh konsumen.

Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan untuk menentukan harga jual produk yang kompetitif untuk dapat mempertahankan produk di pangsa pasar. Artinya perusahaan harus menetapkan harga yang benar- benar sesuai tidak hanya bagi perusahaan, tetapi juga harus sesuai dengan kemampuan konsumen yang akan membeli produk tersebut.

Menurut Simamora (2001:196) dalam mempengaruhi konsumen keberadaan harga dapat memberikan dampak ekonomi dan psikologis. Dampak ekonomis berkaitan dengan daya beli, sebab harga merupakan biaya bagi konsumen. Hal tersebut dapat dilihat jika semakin tinggi harga suatu produk, maka semakin sedikit produk yang dapat mereka beli. Sebaliknya jika semakin rendah harga suatu produk, maka semakin banyak produk yang dibeli konsumen. Efek psikologis dari harga, dapat dilihat dari persepsi konsumen, bahwa bila suatu produk dengan harga tinggi mencerminkan kualitas yang tinggi dan produk dengan harga rendah mencerminkan kualitas yang rendah.

Tujuan dari kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk memperkenalkan produk yang dihasilkannya kepada konsumen. Dengan kegiatan promosi diharapkan produk tersebut mendapat tempat di benak konsumen sehingga keberadaan produk tersebut semakin kuat dalam pasar.

Pemilihan media promosi yang tepat untuk memperkenalkan produk kepada konsumen adalah agar tujuan perusahaan dalam menginformasikan produk kepada konsumen dapat diterima dengan baik oleh konsumen. Sehingga tujuan perusahaan untuk membentuk persepsi konsumen dapat terwujud, hingga pada akhirnya calon konsumen melakukan pembelian produk dan konsumen lama dapat dipertahankan.

Perencanaan saluran distribusi dilakukan dengan maksud untuk memperlancar penyaluran produk agar sampai kepada konsumen. Dengan kegiatan distribusi ini diharapkan dapat mempermudah konsumen untuk memperoleh produk setiap saat. Kecepatan dan ketepatan dari saluran distribusi yang dilakukan oleh perusahaan akan sangat membantu konsumen dalam mendapatkan produk perusahaan, hal ini agar dapat menaikkan citra keberadaan produk dan perusahaan itu sendiri.

Jadi perencanaan bauran pemasaran harus menjadi suatu proses yang runtut dengan memperhatikan kondisi yang dimiliki oleh perusahaan itu sendiri. Keberhasilan dari program pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan dapat menyusun program pemasaran yang benar-benar efektif dan efisien bagi pelaksanaan pemasaran produknya.

Kegiatan yang bisa dilakukan oleh perusahaan agar produk yang dihasilkan sukses dan diterima oleh konsumen antara lain dengan melakukan perencanaan penetapan harga yang sesuai, penggunaan media promosi yang tepat dan mengena bagi calon konsumen, serta kualitas produk yang baik dan pemilihan saluran distribusi yang tepat dalam penyaluran produk perusahaan. Oleh sebab itu, segenap sumber daya manusia yang ada dalam perusahaan memiliki peran yang sangat penting dalam menjalankan segala aktifitasnya.

Penerapan bauran pemasaran pada Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang yang pertama produk, karena semakin ketatnya persaingan khususnya produk rokok sehingga perusahaan harus mampu menjaga kualitas bahan baku. Melalui proses produksi yang ada perusahaan berusaha untuk membuat produk yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang merupakan perusahaan yang memproduksi rokok kretek dengan tujuan produk yang diproduksi dapat dinikmati oleh seluruh lapisan konsumen.

Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang merupakan perusahaan yang memproduksi rokok kretek dengan selalu mengedepankan kualitas produk yang diproduksi, dimana hal tersebut dapat diketahui dari pemilihan tembakau sebagai bahan utama rokok. Perusahaan memasok bahan baku yaitu tembakau dari dalam  dan luar Jawa Timur. Selain itu untuk mendapatkan produk yang berkualitas perusahaan juga mengimport tembakau dari luar negeri yaitu RRC dan Amerika. Hal tersebut sangat jelas bahwa perusahaan sangat memperhitungkan kualitas produk agar dapat memberikan kepuasan kepada konsumen.

Penerapan bauran pemasaran yang kedua harga, dalam penetapan harga perusahaan menyesuaikan dengan biaya produksi, selain itu juga menyesuaikan dengan harga dari produk pesaing mereka. Tetapi dalam hal ini perusahaan dituntut untuk menetapkan harga yang terjangkau dengan kualitas produk yang baik karena pada saat ini banyak perusahaan yang mengeluarkan produk dengan kualitas dan mutu yang relatif sama., seperti produk yang dihasilkan oleh Perusahaan Rokok BMW, Perusahaan Rokok Penamas, dan Perusahaan Rokok Keraton yang menjadi pesaing dari Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang. Akan tetapi harga yang ditawarkan oleh Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang dapat dijangkau oleh seluruh lapisan konsumen. Hal tersebut dapat diketahui dari banyaknya konsumen yang mengkonsumsi rokok Sangkar Emas dengan alasan harga yang terjangkau atau murah. Karena dalam melakukan pembelian konsumen juga menyesuaikan dengan pendapatan, dan hal itu secara tidak langsung mempengaruhi konsumen dalam melakukan pertimbangan sebelum melakukan pembelian.

Kebijakan penetapan harga yang ditetapkan oleh Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang yang terbagi dalam beberapa level yaitu agen, sub agen, outlet atau rombong memiliki klasifikasi harga yang berbeda. Kebijakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan tersebut bertujuan untuk merangsang dan mempengaruhi minat konsumen untuk melakukan pembelian maupun agen, sub agen, outlet untuk menjual hasil produksi perusahaan sebanyak mungkin sehingga target penjualan dapat terpenuhi.

Dalam penerapan strategi promosi, perusahaan menggunakan dua kegiatan promosi melalui media periklanan (advertising) di radio tingkat lokal,  penyebaran pamflet, brosur, dan stiker. Kegiatan promosi yang kedua melalui personal selling untuk memperkenalkan produk rokok Sangkar Emas secara langsung kepada konsumen. Dengan penggunaan kegiatan promosi melalui personal selling perusahaan dapat lebih dekat dengan konsumen dan dapat secara langsung mengetahui kebutuhan serta keinginan konsumen.

Penggunaan kedua kegiatan promosi dalam hal ini disebabkan karena kegiatan tersebut dapat meminimalisasi biaya dan produk yang dipromosikan dapat tepat sasaran. Selain itu perusahaan lebih dapat mengontrol kebutuhan konsumen. Sehingga perusahaan dalam mencapai tujuan untuk meningkatkan penjualannya dapat tercapai.

Penetapanan saluran distribusi oleh Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang menggunakan saluran ditribusi pendek yaitu tenaga sales dari perusahaan yang terbagi dari 2 sales yaitu dropping dan kanvas yang bertugas menyalurkan produk perusahaan baik kepada pengecer maupun pedagang besar. Dropping bertugas untuk menyalurkan produk kepada agen baik secara tunai maupun kredit dan seterusnya oleh agen akan disalurkan ke sub agen dan outlet atau rombong  yang akhirnya akan sampai ke konsumen. Sedangkan untuk sales kanvas bertujuan untuk menyalurkan produk langsung ke outlet atau rombong dan akhirnya sampai ke konsumen.

Pemilihan saluran distribusi yang ditetapkan oleh perusahaan tersebut secara langsung dapat meminimalisasi biaya di bidang pemasaran. Selain itu dengan saluran distribusi pendek perusahaan juga dapat lebih meningkatkan pengawasan terhadap distributor baik agen, sub agen, maupun pengecer. Sehingga ketersediaan produk di tingkat penyalur akan selalu dapat dipantau oleh perusahaan.

Penerapan bauran pemasaran pada Perusahaan Rokok HF PRIMA Malang dapat dikatakan berhasil meskipun perusahaan ini baru berdiri pada tahun 2002. Akan tetapi produk yang mereka produksi tidak kalah bersaing dengan produk rokok kretek sebelumnya, baik dari segi kualitas maupun harga yang ditawarkan. Hal tersebut dapat dilihat dari jumlah permintaan yang dari tahun ke tahun terus mengalami peningkatan, yang secara tidak langsung terjadi penambahan pada jumlah produksi. Selain itu harga yang ditawarkan juga terjangkau oleh konsumen. Dari segi promosi dan saluran sangat diperhitungkan oleh perusahaan sehingga harapan perusahaan untuk menjaring konsumen meningkat dari tahun ke tahun.

Berdasarkan dari uraian di atas, maka untuk penelitian ini penulis ingin meneliti masalah tersebut dengan judul "ANALISIS PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK ROKOK MERK SANGKAR EMAS DI KOTA MALANG".

1.2 Perumusan Masalah

Masalah merupakan suatu kesulitan yang perlu untuk dicarikan solusi sebagai suatu penyelesaian. Masalah dapat dikatakan sebagai suatu rintangan yang semestinya harus dilalui apabila kita dihadapkan pada suatu tantangan.

Berdasarkan uraian yang dijelaskan sebelumnya, maka penulis dapat merumuskan masalah yang diangkat dalam tulisan ini, yaitu:

1. Apakah variabel bauran pemasaran yang terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), saluran distribusi (channel distribution) berpengaruh secara simultan dan parsial terhadap keputusan pembelian produk rokok merek Sangkar Emas di Kota Malang?


2. Variabel bauran pemasaran manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk rokok merek Sangkar Emas di Kota Malang?