PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, PEMBELAJARAN, DAN SIKAP TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SUPLEMEN PEMBENTUKAN TUBUH MEREK L-MEN (Studi pada anggota atau member Champion Fitness Center Malang)

BAB I

PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang

Pemasaran selalu berkembang seiring dengan perkembangan jaman. Dewasa ini, perkembangan jaman telah menuntun bergulirnya era globalisasi dan kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi. Hal ini jelas berpengaruh terhadap lingkungan pemasaran itu sendiri. Seiring dengan perkembangan lingkungan pemasaran tersebut, pemasaran dituntut untuk selalu dinamis, proaktif dan reaktif dalam mengikuti setiap perkembangan yang terjadi.

Dengan semakin berkembangnya lingkungan pemasaran tersebut, hal ini tentu saja berimbas pada pasar yang menjadi semakin kompleks. Dengan adanya perkembangan lingkungan demografis atau kependudukan dan lingkungan sosial budaya, maka hal ini ikut berperan dalam memunculkan terjadinya perubahan-perubahan didalam diri konsumen. Perubahan budaya telah merubah nilai-nilai yang dianut oleh konsumen. Perubahan-perubahan demografis telah merubah kebutuhan dan keinginan menjadi semakin berkembang. Sehingga didalam pasar konsumen, sejalan dengan hal tersebut, keinginan dan kebutuhan yang harus terpenuhi di pasar semakin berkembang dan kompleks.

Akan tetapi, dibalik semua fenomena-fenomena yang terjadi diatas, tentu akan muncul tantangan dan peluang yang harus jeli diamati oleh seorang pemasar. Pemasar dituntut untuk selalu siap dalam menghadapi setiap perubahan-perubahan yang ada di pasar dan lingkungan pemasaran pada umumnya.

Dengan semakin dibanjirinya pasar oleh perusahaan-perusahaan baik dari dalam maupun dari luar negeri, maka produk yang beredar di pasar untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen ini pun semakin banyak. Persaingan yang semakin tajam tidak dapat terelakkan lagi. Tentunya seorang pemasar, baik pemasar produk atau jasa lama maupun produk atau jasa yang sama sekali baru, harus dapat mencari celah baru di pasar yang dapat memberi peluang untuk keberhasilan pemasaran produknya.

Hal inilah yang terlihat ingin dimanfaatkan oleh pemasar produk-produk tertentu yang ingin memanfaatkan peluang-peluang yang masih ada di pasar yang semakin kompleks tersebut, dengan berusaha memanfaatkan segmen-segmen tertentu yang dirasa masih menjanjikan. Dalam hal ini, produsen sebuah produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, mencoba untuk memanfaatkan suatu segmen pasar tertentu yang dengan pertimbangan-pertimbangan tertentu, dirasa masih mempunyai peluang yang besar untuk memasarkan produknya tersebut.

Akhir-akhir ini seiring dengan semakin gencarnya kampanye tentang kesehatan dan pentingnya gaya hidup sehat, ikut menimbulkan peluang baru bagi seorang pemasar. Salah satu imbas dari semakin populernya gaya hidup sehat ini adalah banyaknya orang-orang yang gemar melakukan aktivitas-aktifitas olahraga. Hal ini menciptakan suatu segmen pasar yang potensial bagi seorang pemasar. Tentu saja, dari sisi pemasaran, terdapat keinginan dan kebutuhan dari pasar yang merupakan suatu peluang dan perlu untuk dipenuhi.

Saat ini pun mulai bermunculan produk-produk suplemen kesehatan, khususnya suplemen pembentukan tubuh serta pusat-pusat kebugaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan segmen pasar ini. Produk L-Men ini sendiri merupakan jawaban dari kebutuhan dan keinginan segmen pasar yang menginginkan bentuk tubuh yang ideal. Dalam hal ini produk L-Men produksi PT. Nutrifood Indonesia, secara khusus memposisikan sebagai produk suplemen kesehatan yang mempunyai kandungan protein tinggi bagi mereka yang membutuhkan asupan protein tinggi untuk menunjang aktivitas olahraganya. Secara khusus, pasar sasaran dari produk L-Men ini adalah pria aktif yang ingin mendapatkan bentuk tubuh ideal, dengan mengkombinasikan olahraga dengan konsumsi suplemen L-Men secara teratur untuk mengencangkan otot dan mendapatkan bentuk tubuh yang lebih ideal.

Produk-produk sejenis yang bermain dalam pasar sasaran ini relatif sedikit. Inilah seperti yang diutarakan tadi, merupakan salah satu pertimbangan peluang dalam segmen pasar ini. Selain produk L-Men produk-produk sejenis yang bermain dalam pasar ini antara lain produk susu berprotein tinggi dalam negeri merek Protifar  produksi Nutricia, suplemen pembentukan tubuh produksi Sci-fit, dan berbagai suplemen pembentukan tubuh produksi Prolab. Selain produk dalam negeri juga terdapat produk-produk luar nageri yang diimpor langsung, seperti produk suplemen produksi Ultimate Nutrition Inc. USA, Twin Lab Inc., Max Muscle, BSN, dan lain-lain, sehingga jarang ditemui di pasar dan hanya familiar di kalangan konsumen tertentu.

Ketika produk sudah ditargetkan pada segmen tertentu, diposisikan, dan menetapkan pasar sasaran tertentu, maka keberhasilan pemasarannya ditentukan oleh program-program pemasaran selanjutnya. Dan tentunya, program pemasaran ini harus mengakomodasi faktor-faktor yang terkait. Tentunya banyak faktor yang terkait dalam hal ini. Salah satu faktor utama adalah konsumen.

Pemasaran yang berhasil salah satunya ialah dengan selalu mengidentifikasi peluang-peluang yang ada di pasar untuk kemudian meresponsnya. Hal ini tentu saja membutuhkan pemahaman yang komprehensif tentang konsumen yang merupakan salah satu pelaku utama di pasar, serta merupakan target dari setiap program pemasaran yang dibuat oleh seorang pemasar. Dalam konsep pemasaran, perubahan-perubahan yang terjadi di pasar merupakan hal yang wajar terjadi. Perubahan-perubahan seperti yang disebutkan di awal tadi, tentu saja berdampak terhadap perilaku konsumen dalam menentukan setiap keputusan yang mereka ambil. Akhirnya, dari sudut pandang pemasaran, perilaku konsumen pun berubah seiring dengan hal tersebut. Akan tetapi, yang selalu tidak berubah ialah bahwa tujuan dasar dari pemasaran ialah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumennya. Karena itulah, didalam konsep pemasaran mutakhir, konsumen merupakan orientasi pemasaran. Konsumen merupakan titik sentral perhatian pemasaran dan merupakan pusat dari seluruh usaha pemasaran.

Seperti yang telah disebutkan diatas, tujuan dasar dari pemasaran ialah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya. Untuk dapat mewujudkan hal ini, tentulah dibutuhkan pengetahuan dan pemahaman terhadap pasar sasaran dan perilakunya. Lebih jauh lagi, pemahaman yang komprehensif tentang konsumen dan perilakunya terutama yang berhubungan dengan proses pemenuhan kebutuhan dan keinginannya, mutlak diperlukan. Seorang pemasar harus mengikuti dan mengetahui setiap perubahan dan perkembangan perilaku konsumen mereka, yang mana hal ini akan digunakan sebagai dasar dalam menetapkan keputusan-keputusan pemasaran yang tepat bagi produknya.

Orientasi pada konsumen ini berlaku baik pada perusahaan produk manufaktur, maupun jasa, perusahaan yang berorientasi pada profit, maupun nirlaba. Jadi jelas terlihat, bagaimana pentingnya pemahaman perilaku konsumen terhadap kesuksesan seorang pemasar dalam mewujudkan tujuannya.

Didalam konsep pemasaran, studi mengenai perilaku konsumen ini masuk di dalam studi perilaku konsumen. Perilaku konsumen, secara sederhana dapat diartikan sebagai cara konsumen didalam mengumpulkan, memproses, menyimpan, memanggil kembali dan menggunakan informasi sebagai proses pembuatan keputusannya. Artinya disini ialah seorang pemasar dituntut untuk  memahami bagaimana seorang konsumen didalam mengumpulkan, memproses, menyimpan, memanggil kembali dan menggunakan informasi sebagai proses pembuatan keputusan produk yang akan dibelinya.

Termasuk didalam pokok pembahasan yang penting dalam perilaku konsumen ini ialah bagaimana perilaku konsumen itu (dalam hal ini konsumen dapat berupa orang per orang, perusahaan, pemerintah ataupun organisasi nirlaba) sampai dia melakukan kegiatan pembelian aktual atau proses pertukaran barang atau jasa, serta perilakunya setelah dia melakukan pembelian tersebut.

Didalamnya juga termasuk mengenai hal-hal apa saja yang mendorong dia melakukan kegiatan pembelian atau pertukaran barang atau jasa itu, lebih jauh lagi, faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembeliannya tersebut. Karena dalam mengambil keputusan untuk membeli suatu produk, secara teori tidak lepas dari pengaruh faktor-faktor tertentu yang ikut berperan dalam pertimbangan-pertimbangan mereka dalam menentukan keputusan tersebut.

Keputusan pembelian, dalam hal ini pertukaran barang atau jasa, merupakan tahapan yang sangat penting. Tahap ini merupakan muara dari pertimbangan-pertimbangan yang mereka lakukan sebelumnya, sekaligus sebagai dasar umpan balik untuk mereka di masa yang akan datang. Keputusan pembelian konsumen ini dapat berupa pilihan mengenai produk atau jasa apa yang mereka beli, merek apa yang akan mereka beli, kapan dan dimana mereka akan membeli, berapa jumlahnya, serta hal-hal lain yang berhubungan dengan bagaimana mereka melakukan pembelian itu.

Didalam menentukan keputusan pembelian inilah, faktor-faktor yang mempengaruhi dalam mengambil keputusan pembeliannya tadi, memberikan pertimbangan-pertimbangan yang akan menentukan keputusan akhirnya. Tentunya ada banyak faktor yang mempengaruhi seorang konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Salah satu dari sekian faktor itu yang sangat menarik dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap.

Keempat faktor ini oleh sebagian ahli pemasaran dimasukkan kedalam bagian dari karakteristik konsumen, yakni kedalam faktor psikologis. Sedangkan oleh beberapa ahli pemasaran yang lain dapat digolongkan sebagai faktor individu, atau digolongkan sebagai faktor internal. Jadi secara umum keempat faktor ini tentu saja akan berpengaruh dalam setiap perilaku pengambilan keputusan seorang konsumen. Hal ini juga berlaku saat dia melakukan kegiatan pengambilan keputusan pembelian suatu produk yang dia butuh dan inginkan. Faktor ini menarik sekali, karena merupakan faktor yang bukan dikondisikan oleh seorang pemasar dan merupakan faktor yang berasal dari diri (internal) dan karakteristik konsumen tersebut dan sifatnya melekat pada tiap individu.

Seorang konsumen yang rasional secara umum akan melalui fase-fase tertentu sebelum melakukan kegiatan pembelian aktual akan suatu produk. Dalam melalui proses inilah, faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian seorang konsumen tadi ikut berperan dalam menentukan keputusannya, termasuk keempat faktor tadi, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap. Tentunya, selain faktor yang dikondisikan oleh pemasar, misalnya dari segi bauran pemasaran (marketing mix), keempat faktor tadi sangat penting untuk diperhatikan untuk menetapkan strategi-strategi pemasaran selanjutnya.

Berbeda dengan faktor-faktor pengaruh yang lain, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap merupakan faktor yang mempengaruhi dalam diri konsumen itu sendiri (internal) dan bersifat kejiwaan. Faktor ini sangat menarik untuk dipelajari karena merupakan suatu proses kejiwaan dalam diri konsumen itu sendiri, yaitu proses yang berhubungan dengan motivasi atau dorongan, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikapnya terhadap suatu produk. Karena sifatnya yang unik dan bersifat kejiwaan serta internal inilah, sehingga akan berbeda antara konsumen satu dengan yang lain (bersifat individual). Karena itulah, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap ini dapat dimasukkan kedalam faktor psikologis.

Inilah yang membuat faktor ini menarik untuk diperhatikan. Diantara banyak pengaruh dan komponen yang berinteraksi dalam membentuk suatu perilaku konsumen, keempat faktor ini tentu memberikan kontribusi yang besar secara internal dan individual dalam menentukan keputusan pembelian konsumen pada akhirnya. Sebagai faktor yang tidak dikondisikan oleh pemasar, faktor ini harus dimanfaatkan dengan tepat dengan rangsangan-rangsangan pemasaran yang dapat membangkitkan faktor yang bersifat kejiwaan ini.

Di dalam proses untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya tersebut, tentunya konsumen yang bersangkutan akan mencari informasi yang berkaitan untuk kemudian mengevaluasinya. Kemudian dari informasi-informasi dan alternatif yang telah diperoleh tadi sebelum diputuskan untuk melakukan pembelian atau tidak, sebelumnya, terlebih dahulu hal ini diproses dalam pertimbangan di dalam diri konsumen tersebut. Dalam proses inilah faktor-faktor pengaruh psikologis atau internal tadi sangat memegang peranan yang penting untuk memutuskan apakah ia jadi melakukan kegiatan pembelian atau tidak. Tentu saja dengan tidak mengesampingkan faktor-faktor yang lain, dalam hal ini motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap itu memegang peranan yang sangat penting.

Dalam pengambilan keputusan pembelian produk tertentu, faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang besar. Dalam proses keputusan pembelian sebelum menentukan untuk melakukan tindakan pembelian suatu produk, konsumen tentu saja memiliki motivasi tertentu yang diharapkan akan tercapai setelah melakukan pembelian. Demikian juga dengan persepsinya akan produk, yang juga menentukan keputusannya, akan sangat tergantung dari penginterpretasian stimuli, situasi dan informasi yang didapatkan.Selain hal itu proses pembelajaran juga memegang peranan yang penting mengingat ketika akan memutuskan pembelian, tentu saja tidak lepas dari pengalaman dan proses mengenal suatu produk itu baik pengetahuan yang berasal dari pengalaman dia sendiri maupun pengalaman orang lain. Sikap tidak kalah pentingnya, mengingat ini menyangkut tanggapan seseorang terhadap suatu obyek, yang langsung maupun tidak langsung mempengaruhi keputusan pembeliannya.

Melihat pentingnya faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap inilah, diperlukan pengetahuan yang tepat mengenai pengaruh keempat faktor ini terhadap keputusan pembelian suatu produk. Seperti yang telah dijelaskan diatas, keberhasilan seorang pemasar sangat ditentukan oleh program pemasarannya, dimana salah satu hal mendasar yang harus selalu diingat oleh seorang pemasar ialah orientasi pada konsumen, karena tentu setiap program pemasaran selalu bertumpu pada konsumen mereka. Demikian halnya yang terjadi pada proses pengambilan keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men. Pemasar harus memperhatikan faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap seorang konsumen. Karena tentu saja faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dari konsumen ini dapat ikut mempengaruhi keputusan-keputusan dalam hal pembelian produk L-Men ini. Sehingga dalam hal khusus ini yakni, keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men ini, yang menjadi masalah adalah bagaimana seorang pemasar dapat mengetahui dan memahami bagaimana perilaku konsumen secara umum, dan secara khusus bagaimana ia mengetahui dan memahami faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap ini mempengaruhi keputusan pembelian konsumen tersebut. Yaitu konsumen yang menjadi pasar sasaran dari produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men ini.

Mengingat pasar yang dijadikan sasaran produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men ini adalah mereka yang ingin mengkoreksi bentuk tubuh agar lebih atletis dan ideal, umumnya mereka menggunakan sarana-sarana kebugaran untuk memenuhi maksudnya. Mereka aktif menjadi member atau anggota pusat-pusat kebugaran untuk melakukan aktivitas olahraga pembentukan tubuhnya. Champion Fitness Center Malang merupakan salah satu pusat kebugaran atau fitness center yang terdapat di kota Malang. Sehingga merupakan tempat yang ideal bagi komunitas pasar sasaran produk L-Men. Karena sebagai suatu tempat pusat kebugaran, tentu Champion Fitness Center Malang memiliki anggota-anggota yang aktif melakukan kegiatan olahraga, khususnya olahraga pembentukan tubuh. Dan tentu saja anggota-anggota pusat kebugaran seperti ini merupakan pasar sasaran dari produk L-Men seperti yang telah diutarakan diatas tadi.

Jadi didorong oleh keingintahuan penulis mengenai pengaruh motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap ini terhadap keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, yang didukung oleh manfaat pengetahuan ini bagi pemasaran yang bertumpu pada konsumen khususnya dan bagi landasan pengambilan keputusan-keputusan pemasaran pemasar produk L-Men agar berhasil, maka perlu dilakukan suatu penelitian terkait dengan hal ini. Karena berorentasi pada konsumen maka penelitian ini harus dilakukan pada segmen pasar dan pasar sasaran dari produk tersebut, agar pengetahuan yang diperoleh dapat tepat sasaran.

Dari uraian singkat tersebut penulis bermaksud untuk melakukan suatu penelitian dengan mengambil judul: "PENGARUH MOTIVASI, PERPEPSI, PEMBELAJARAN, DAN SIKAP TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK SUPLEMEN PEMBENTUKAN TUBUH MEREK L-MEN" (Studi pada anggota atau member Champion Fitness Center Malang).

I.2 Rumusan Masalah

Masalah merupakan hal pokok yang mendasari dilakukannya suatu penelitian, mengingat penelitian dilakukan dengan tujuan untuk membahas masalah tertentu tersebut. Karena itulah masalah yang ingin diteliti perlu dirumuskan agar menjadi spesifik, konkret dan akurat. Seperti yang telah dipaparkan diatas, motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap dapat memegang peranan yang penting dalam mempengaruhi perilaku seorang konsumen, khususnya dalam pengambilan keputusan pembeliannya. Yang menjadi masalah ialah bagaimana mengetahui pengaruh faktor-faktor motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap ini terhadap keputusan pembelian konsumen, dalam hal ini adalah keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, serta mana dari keempat faktor tadi yang berpengaruh dominan. Masalah inilah yang nantinya akan dibahas dalan penelitian ini, untuk itu terlebih dahulu abstraksi masalah ini dirumuskan menjadi suatu rumusan masalah yang konkret, jelas, dan spesifik.

Berdasarkan hal tersebut maka rumusan masalah yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara simultan antara motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap terhadap keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, pada anggota atau member Champion Fitness Center Malang?


2. Apakah terdapat pengaruh yang signifikan secara parsial antara motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap terhadap keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, pada anggota atau member Champion Fitness Center Malang?


3. Dari keempat faktor tersebut yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap, manakah yang berpengaruh dominan terhadap keputusan pembelian produk suplemen pembentukan tubuh merek L-Men, pada anggota atau member Champion Fitness Center Malang?