Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Merek HONDA (Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya)

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Sejalan dengan semakin maraknya perkembangan dunia bisnis terutama di bidang otomotif, membuat usaha di bidang ini banyak menarik investor.  Semakin meningkatnya kesejahteraan masyarakat di bidang ekonomi menimbulkan kebutuhan hidup yang semakin kompleks, termasuk di dalamnya kebutuhan akan sarana transportasi.  Krisis moneter yang melanda indonesia di awal tahun 1997 menyebabkan barang konsumsi (consumer goods) impor yang harganya lebih murah daripada produk sejenis buatan industri nasional mulai dilirik masyarakat sebagai sebagai alternatif baru yang patut dicoba, tidak terkecuali sepeda motor.  Keperkasaan sepeda motor buatan ATPM (Agen Tunggal Pemegang Merek) Jepang seperti Honda, Yamaha, Suzuki, Kawasaki yang selama ini mendominasi pasar indonesia diuji kemampuannya.

Sementara, disisi lain adalah persaingannya dengan sepeda motor produksi Cina (mocin) yang diimpor dari negara Cina terus meningkat.  Sepeda motor Cina memberikan alternatif pilihan kepada konsumen mulai dari harga yang relatif murah dibandingkan motor Jepang yang harganya semakin tinggi akibat depresiasi rupiah, hingga model produk dan keunggulan lain yang ditawarkan.  Tajamnya persaingan ini mengakibatkan setiap produsen mencari cara yang lebih efektif untuk mempertahankan eksistensinya dan untuk tetap bisa bersaing dalam dunia bisnis.  Dalam kondisi pasar yang mendekati pasar global, perusahaan yang ingin memenangkan persaingan adalah perusahaan yang berfokus pada konsumen.

Perkembangan sarana transportasi bisa dilihat dari menjamurnya penjualan sepeda motor dengan menjamurnya dealer-dealer sepeda motor.  Hal ini sejalan dengan banyaknya pilihan kepada konsumen akan berbagai macam merek sepeda motor yang ditawarkan.  Malang sebagai salah satu kota besar di Jawa Timur merupakan wilayah perdagangan yang sangat menjanjikan untuk bisnis otomotif.  Sarana transportasi darat seperti sepeda motor banyak menjadi pilihan pasar menengah ke bawah untuk memenuhi kebutuhan akan sarana transportasi dan sepeda motor produksi Cina menjadi salah satu pilihan alternatif selain sepeda motor produksi Jepang.

Promosi perlu mendapat perhatian serius, sebab dalam kehidupan sehari-hari timbul suatu kenyataan bahwa betapapun besar keunggulan suatu produk, tetapi jika konsumen tidak mengetahuinya, kemungkinan produk tersebut kurang direspon oleh pasar.  Oleh karena itu perusahaan harus berusaha untuk memperkenalkan produk, meyakinkan, dan mempengaruhi konsumen agar dapat menciptakan permintaan atas produk tersebut, langkah yang dapat ditempuh perusahaan untuk melakukan itu semua ialah dengan promosi.  Tidak terkecuali dengan HONDA, banyaknya iklan sepeda motor merek HONDA baik di media cetak seperti koran dan majalah, maupun media elektronik seperti televisi menunjukkan komitmen HONDA untuk menyampaikan pesan kepada masyarakat melalui salah satu bauran pemasaran yaitu promosi.

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.  Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian/penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.  Suatu kegiatan promosi yang terdiri dari lima variabel bauran promosi yang meliputi variabel periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), penjualan pribadi (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing), jika dilaksanakan secara efektif dapat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan itu.

Banyak pengertian tentang promosi yang dikemukakan oleh para ahli.  Keanekaragaman tentang rumusan promosi tersebut antara lain menurut Kotler dan Armstrong (Terjemahan, 2001: 74)  yang mendefinisikan promosi sebagai kreativitas mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.

Sedangkan menurut Basu Swastha (1984: 237), promosi dipandang sebagai arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Dari pengertian promosi di atas, dapat disimpulkan bahwa promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk/jasa.  Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian/penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.  Hal ini dilakukan dengan menggunakan alat-alat promosi.

Tujuan dari promosi ialah memberi informasi, menarik perhatian dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan.  Promotion's objecttives are to gain attention, to teach, to remind, to persuade, and to reassure.  Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan (Schoell, 1993: 424).

Riset perilaku konsumen yang akan dilakukan melibatkan mahasiswa sebagai sampel penelitian untuk mengetahui hal-hal apa yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memutuskan untuk membeli sepeda motor merek HONDA.  Menurut Philip Kotler (1997: 153) proses keputusan pembelian dipengaruhi oleh rangsangan pemasaran dan rangsangan lain.  Bauran promosi yang meliputi periklanan (advertising), penjualan pribadi (personal selling),  hubungan masyarakat (public relation) dan publisitas (publicity), promosi penjualan (sales promotion), dan pemasaran langsung (direct marketing), adalah bagian dari rangsangan pemasaran yang merupakan variabel yang dapat dikontrol oleh perusahaan.

Berdasarkan penelitian terdahulu yang disusun oleh Kristin Ike Susanti dengan judul : "Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel NOKIA" (Studi Pada Mahasiswa Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Unibraw), di mana kesimpulan yang diperoleh dari penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel promosi dominan mempengaruhi keputusan pembelian ponsel NOKIA.  Sedangkan menurut penelitian terdahulu yang disusun oleh Ahmad Mujahid dengan judul : "Analisis Variabel Bauran Pemasaran Yang Mempengaruhi Keputusan Mahasiswa Membeli Shampoo Merek Clear" (Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya), di mana kesimpulan yang diperoleh dari penelitian tersebut menyatakan bahwa variabel promosi yang dominan mempengaruhi keputusan mahasiswa membeli shampoo clear.

Berdasarkan atas penelitian terdahulu di atas, maka diketahui bahwa variabel promosi merupakan variabel yang dominan mempengaruhi keputusan konsumen pada saat mereka akan melakukan pembelian produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.  Atas dasar teori-teori di atas yang menyebutkan bahwa promosi merupakan alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen dan alat untuk mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan dan sangat penting untuk dilakukan oleh perusahaan untuk memasarkan produk-produknya dan juga berdasarkan atas penelitian terdahulu yang menyebutkan variabel promosi merupakan variabel yang dominan mempengaruhi keputusan pembelian, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian.

Bertolak dari teori-teori dan penelitian terdahulu di atas, peneliti tertarik melakukan penelitian dengan judul : Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor HONDA (Studi Pada Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Brawijaya).

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan di atas, maka rumusan masalah yang diajukan adalah sebagai berikut :

1. Bagaimana pengaruh bauran promosi secara simultan terhadap keputusan mahasiswa dalam pembelian sepeda motor merek HONDA?


2. Bagaimana pengaruh bauran promosi secara parsial terhadap keputusan mahasiswa dalam pembelian sepeda motor merek HONDA?


3. Variabel bauran promosi manakah yang dominan mempengaruhi keputusan mahasiswa dalam pembelian sepeda motor merek HONDA?