ANALISA PENGARUH PERSONAL SELLING DAN ADVERTISING TERHADAP PENDAPATAN SEWA KAMAR (Pada Hotel Montana I Malang)

ABSTRAKSI

Perkembangan dunia bisnis di Indonesia khususnya dalam sektor jasa menciptakan sebuah persaingan yang semakin ketat tidak terkecuali pada industri perhotelan. Dengan adanya persaingan yang ketat tersebut perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar sasaran yang ada. Syarat awal perusahaan dapat menembus dan merebut pasar sasaran yang ada adalah adanya kegiatan pengenalan produk. Pengenalan produk atau jasa yang dimiliki perusahaan, harus memperhatikan salah satu bagian dari konsep bauran pemasaran yaitu promosi. Bauran promosi yang digunakan dalam penelitian ini adalah personal selling dan advertising.

Penelitian ini mempunyai tujuan untuk menganalisa pengaruh dari personal selling dan advertising yang dilakukan oleh Hotel Montana I Malang baik secara simultan maupun parsial terhadap pendapatan sewa kamar. Tujuan kedua dari penelitian ini adalah untuk menganalisa antara personal selling dan advertising, yang berpengaruh dominan terhadap pendapatan sewa kamar pada Hotel Montana I Malang.

Dari hasil analisa penelitian diperoleh nilai R sebesar 0,843 yang artinya variabel personal selling (X1) dan variabel advertising (X2) mempunyai hubungan yang kuat dengan variabel pendapatan sewa kamar (Y). Nilai R square sebesar 0,711 menunjukkan bahwa 71,1% variasi dari pendapatan sewa kamar dapat dijelaskan oleh variasi dari kedua variabel bebas. Pengujian dari biaya personal selling dan biaya advertising didapatkan nilai F hitung > F tabel, sehingga keputusan yang diambil adalah menolak H₀ dan menerima H₁. Artinya bahwa biaya personal selling dan biaya advertising secara bersama-sama (simultan) berpengaruh terhadap variabel terikat, yaitu pendapatan sewa kamar. Dari hasil uji t ketahui nilai t hitung > t tabel sehingga keputusan yang diambil untuk kedua variabel bebas adalah menerima H₁ dan menolak H₀, artinya secara individual (parsial) variabel bebas yang terdiri dari biaya personal selling dan biaya advertising berpengaruh terhadap variabel terikat yaitu pendapatan sewa kamar. Dari persamaan regresi dapat diketahui bahwa nilai koefisien regresi variabel advertising lebih besar dibandingkan dengan personal selling. Dapat disimpulkan bahwa advertising mempunyai pengaruh yang dominan terhadap pendapatan sewa kamar, sehingga hipotesa kedua dalam penelitian ini diterima.

Kata Kunci : Promosi, Personal Selling, Advertising, Pendapatan Sewa Kamar.

BAB I

P E N D A H U L U A N

1.1 LATAR BELAKANG

Fenomena perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat dewasa ini  menimbulkan munculnya perusahaan-perusahaan baru yang memiliki usaha sejenis. Hal tersebut menciptakan munculnya iklim persaingan yang semakin ketat. Dengan adanya kondisi yang demikian, produsen dituntut untuk mampu memaksimalkan sumber daya yang dimiliki. Selain itu produsen diharuskan memiliki rencana dan strategi bisnis yang tepat dalam usaha mewujudkan tujuan dari perusahaan, baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.

Dalam perkembangannya, bisnis jasa menunjukkan peningkatan yang lebih besar jika dibandingkan dengan bisnis manufaktur. Payne (2001:1) mengatakan bahwa saat ini lebih dari 60 persen perekonomian negara-negara barat sekarang berada di sektor jasa. Lebih lanjut dalam Payne (2001:3) dijelaskan bahwa angka pengeluaran yang meningkat dalam jasa-jasa konsumsi pribadi cukup mengesankan, meningkat dari kurang lebih 30 persen hingga lebih dari 50 persen dalam 30 tahun terakhir. Para individu menghabiskan proporsi pendapatan, lebih banyak dalam jasa perjalanan, perhotelan, restoran dan jasa hiburan untuk menyempurnakan kualitas hidup. Perkembangan perekonomian sampai saat ini telah menunjukkan bahwa sektor jasa telah mendominasi kehidupan. Menurut Scoell dan Gultinan dalam Tjiptono (2002:3) ada beberapa faktor yang memicu perkembangan sektor jasa hingga sedemikian pesat, antara lain :

1. Adanya peningkatan pengaruh sektor jasa dalam perekonomian.


2. Waktu santai yang semakin banyak.


3. Persentase wanita yang masuk dalam angkatan kerja semakin besar.


4. Tingkat harapan hidup semakin meningkat.


5. Produk-produk yang dibutuhkan dan dihasilkan semakin kompleks.


6. Adanya peningkatan kompleksitas kehidupan.


7. Meningkatnya perhatian terhadap ekologi dan kelangkaan sumber daya.


8. Perubahan teknologi berlangsung cepat.

Perkembangan dunia bisnis di Indonesia khususnya dalam sektor jasa menciptakan sebuah persaingan yang semakin ketat tidak terkecuali pada industri perhotelan. Melihat keadaan tersebut, perusahaan diharuskan dapat mengatasi iklim persaingan dipasar. Salah satu fungsi vital perusahaan yang mendukung perusahaan dalam memenangkan persaingan dan mewujudkan pencapaian tujuan perusahaan adalah pemasaran. Pemasaran merupakan sistem dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan produk, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Perusahaan harus mampu menembus dan merebut pasar sasaran yang ada, oleh karena itu perusahaan harus memiliki suatu strategi pemasaran yang efektif agar produk dan jasa yang ditawarkan dapat diterima oleh konsumen. Strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan dapat berpedoman pada konsep bauran pemasaran (marketing mix). Bauran pemasaran tersebut terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan tempat (place). Sedangkan pada jasa ditambahkan orang (people), fasilitas penunjang (physical evidence), proses (process) dan layanan pelanggan (costumer  service).

Pengenalan produk atau jasa yang dimiliki oleh perusahaan mempunyai fungsi yang sangat penting, karena berhubungan dengan keputusan konsumen untuk membeli. Pengenalan produk atau jasa yang dimiliki perusahaan, harus memperhatikan salah satu bagian dari konsep bauran pemasaran yaitu promosi. Kegiatan promosi tersebut meliputi: advertising, personal selling, publisitas, promosi penjualan, (Rismiati dan Suratno  2001:255 )

Dalam penelitian ini yang dijadikan sebagai obyek penelitian adalah Hotel Montana I, dikarenakan terletak di pusat kota Malang dengan iklim sejuk, pemandangan yang indah dan dikelilingi pegunungan. Hal tersebut menjadikan kota Malang sangat potensial untuk daerah pariwisata. Selain itu Hotel Montana I memiliki pemasukan yang cukup besar dibandingkan dengan hotel lain pada klasifikasi hotel yang sama (bintang 2). Saat ini banyak berdiri hotel-hotel lain di Malang dan itu akan memperketat persaingan. Untuk itu, hotel dengan segala keunggulannya perlu dikomunikasikan dengan promosi yang berkesinambungan untuk menarik dan mempertahankan konsumen. Dalam penelitian ini peneliti memfokuskan pada personal selling dan advertising karena kedua bauran promosi tersebut lebih efektif untuk industri perhotelan dibandingkan dengan bauran promosi lainnya. Selain itu Hotel Montana I yang dipilih sebagai obyek penelitian, menggunakan personal selling dan advertising dalam kegiatan promosinya.

Berdasarkan penjabaran di atas penulis mengambil judul "Analisa Pengaruh Personal Selling dan Advertising Terhadap Pendapatan Sewa Kamar Pada Hotel Montana I Malang".

1.2 RUMUSAN MASALAH

Untuk memperoleh hasil yang efektif dari kebijakan promosi yang dilakukan perusahaan, perlu perencanaan  yang matang mengenai produk yang akan ditawarkan serta strategi promosi yang akan digunakan untuk mengenalkan produk yang dihasilkan perusahaan.

Berdasarkan penjelasan tersebut, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi memegang peranan penting dalam mengkomunikasikan produk secara keseluruhan pada masyarakat luas sehingga perumusan masalah yang diambil adalah :

1. Bagaimana pengaruh personal selling dan advertising yang dilakukan oleh Hotel Montana I Malang baik secara simultan maupun parsial terhadap pendapatan sewa kamar ?


2. Antara personal selling dan advertising, manakah yang berpengaruh dominan terhadap pendapatan sewa kamar pada Hotel Montana I Malang ?

1.3 TUJUAN PENELITIAN

Tujuan dalam penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk menganalisa pengaruh dari personal selling dan advertising yang dilakukan oleh Hotel Montana I Malang baik secara simultan maupun parsial terhadap pendapatan sewa kamar.


2. Untuk menganalisa antara personal selling dan advertising, yang berpengaruh dominan terhadap pendapatan sewa kamar pada Hotel Montana I Malang.

1.4 MANFAAT PENELITIAN

Adapun manfaat dari penulisan skripsi ini adalah :

1. Bagi Mahasiswa

a. Dapat memperoleh tambahan wawasan, pengetahuan, dan keterampilan yang relevan untuk meningkatkan kompetensi dan kecerdasan intelektual.

b. Berkesempatan untuk belajar menerapkan pengetahuan teoritis yang diperoleh di program pendidikan dalam berbagai kasus riil di perusahaan.

c. Dapat mempersiapkan diri secara fisik dan mental dengan kualitas yang tinggi dalam menghadapi dunia kerja.

2. Bagi Perusahaan

a. Sebagai wujud kepedulian perusahaan terhadap masa depan generasi muda, serta menunjukkan keterbukaan perusahaan yang pada akhirnya dapat meningkatkan nilai atau citra perusahaan di kalangan akademisi maupun publik.

b. Dapat melaksanakan salah satu bentuk tanggung jawab sosial perusahaan kepada masyarakat dengan menyediakan tempat bagi mahasiswa untuk belajar.

c. Memperoleh sumbangan pemikiran dan tenaga, dalam upaya peningkatan kinerja perusahaan.

3. Bagi Fakultas / Perguruan Tinggi

a. Memperluas jaringan kerjasama dengan perusahaan dan lembaga lain yang terkait dengan peningkatan mutu pendidikan.

b. Meningkatkan relevansi kurikulum berbagai program pendidikan di Fakultas Ekonomi dengan dunia kerja.

c. Sebagai media aplikasi bahan pengajaran materi kuliah manajemen pemasaran.